个人分类: 创意营销与谋划 | 系统分类：: 营销实战 | 要害词:Zipcar 轮子 营销 租车 荣振环 贸易模式
Zipcar ：你身边的轮子
作者：荣振环
任何成功的企业都有一定的法则和方式，而我们需要探索他们胜利的策略,瘦身产品，从已经存在的成功中去寻找咱们企业成长和发展的秘诀，将自己的成功树立在成功的基本之上，最终要站在伟人的肩膀前进，这也是我们中国企业最有效、最保险、最疾速的学习成长手腕。
近期笔者在征询服务中发现，海内从事汽车租赁的一些企业不谋而合地把标杆锁定为 Zipcar ，以期从它的快速成功中找到企业发展的策略。
Zipcar 是北美一家新兴的汽车租赁公司， 也是目前美国最大的网上租车公司， 它推翻传统的租车模式，尽力简化所有环节，将租车变得更经济便捷。该公司 1999 年景破至今，年收入由 200 万增至 1 亿美元，成为业界一颗刺眼的新星。
你一定很好奇，一个身处传统的汽车租赁行业的后起之秀，凭什么能够快速成为市场领跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面笔者将带你领略这个商业新星的赢销之道。
现在我们处在分化的年代，任何好的产品、好的品牌、好的公司一定有一个明白的定位。市场营销的法令一定是有所为有所不为，明确为部分人服务，并且让部分人意识到企业是他们的首选。这也是精准定位的最大价值。那么， Zipcar 的有什么样的定位呢？
精准的定位
租车的人最在乎什么？这是 Zipcar 起步时最需要解决的定位问题。后来他们发现客户最在乎“经济和便捷”。于是它就致力于将自己打造成顾客租车时最便捷和经济的独一道路。公司所有的举动都是缭绕着经济和便捷，努力下降客户租车所需的金钱和时间成本。
1 预订更快捷
Zipcar 有一个口号，叫做“你身边的轮子”，强调无论你在哪，步行 7 分钟就能开上你想要的车。会员只要打电话到客服专线，或上公司网站，就能够轻松租车。比方在网上输入地点、时间以及预计租用时间，网站就会依据车子与会员所在地的间隔，由近到远，排列出可租用的车辆，会员取舍其中一台即可。整个过程简单方便，只有一分钟左右。
2 取车更容易
取车时，会员达到车辆停放地点，在车子挡风玻璃后的接收器前刷一下会员卡，车子就会自动开锁并发动引擎，车子的钥匙与预支好的加油卡都放在车内。用完车后，会员再把车子停回原处，再在读卡器前晃一下会员卡就算实现还车手续。
3 维护更简单
因为整个租车程序都采自助式， Zipcar 必须保证汽车处于良好的状态，同时能够随时解决顾客在使用阶段碰到的问题。他们在维护上做了很多投入。例如，车内装有一套与公司联系的系统，电池没电，车内的警示灯会亮起，公司就会知道。公司设有一组员工，骑着自行车随时待命，到现场处置各种问题。清洁小组也会在车子无人使用时，进行清算。同时，他们有齐备的软件系统，公司会监控车辆使用情况，当一个地区的预约数目增加时，会立刻增调车子到这个地区。
4 支付更方便
应用 Zipcar 的支付方法也十分简略， 会员需支付 50 美元年费，每小时房钱 10 美元，天天租金 70 美元。会员申请入会时，须要留下信用卡材料，一用完车，公司立即透过网络寄发电子帐单，由会员的信用卡支付款项。假如租车期间，会员有超速等违规行动， Zipcar 会在接到罚单后，再补寄给会员第二张电子帐单，同样由信用卡支付。这样，所有费用均从信誉卡上主动划账，方便快捷。
5 流程更精简
Zipcar 还专门设有一位主管，专门负责精简流程，想法以科技体系代替人工，让会员花在租车上的时光越来越少，而公司的本钱也会越来越低。
这样，到 Zipcar 租车可以简化为四步：参加会员、预订、取车、驾驶。 Zipcar 努力将每个环节变得简单。因为顾客购置产品或服务，除了价钱还有很多斟酌因素，比如时间成本和精神成本， Zipcar 通过一直优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多可贵的时间，让他们抽身去寻求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。
他们在广告中调侃：“一年有 350 个小时用来**， 420 个小时来找泊车位，到底是哪里犯错了？”用趣味的方式将 Zipcar 便捷的定位植入用户的心智。
精准锁定客户的接触点
营销范畴有一句名言：“广告有一半挥霍了，症结还不晓得糟蹋了哪一半”。然而如果你精准断定你的目标客户，并且用最有效的门路告知他们你的业务，你所从事的事件。那么你的广告对你来说就不是开销，而是投资。
Zipcar 的客户重要是年轻的、受过良好教导的城市居民。于是 Zipcar 先从地域人口数据进行考察，然后到客户寓居密集的地区集中与他们接触，用区域营销进行一点一滴地浸透。究竟，与其在报纸和电视广告大批投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实行营销活动。
他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣扬单。同时动员每一名员工的气力，采用的完整是一种游击战的方式。把海报贴在当地的剧场，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁和公共交通站向市民发有关 Zipcar 的宣传资料，或者让员工开着 Zipcar 停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。目标就是要让 Zipcar 的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让 Zipcar 成为便捷租车的代名词。这样就锁定目标客户的接触点开展有效的低成本营销。
关注现有市场外的新顾客
《蓝海战略》一书中强调不应只把视线集中于现有市场，而提倡攻破原有的市场边界，超出现有需求，要关注非目标顾客。通过吸引现有市场外的新顾客，扩大自己产品或服务的使用范畴。
个别汽车租赁在夜晚和周末为使用旺季，其余时段车辆往往闲置。而 Zipcar 做了盘算，车辆至少有 40% 的时间必需处于出租状况能力保障盈利。于是， Zipcar 将目光瞄准了商用车市场，对企业顾客增添了业务，针对上班族提供服务，并将商用车交由专门的部分预订和负责结算,http://www.zmyjf.com/。这样，他们与大大小小的公司的员工建立接洽，吸引那些需要租赁服务的上班族。自此，每天用车的时间增长很多，而用车时间又不会与夜晚和周末使用汽车人群产生抵触。以此方式将需要时间的不均衡给解决了。
为了扩展用户群， Zipcar 还从对手疏忽的客户资源入手。他们发明美国良多大的租车公司赫兹 (Hertz) 跟安飞士 (Avis) 公司通常不向小于 21 岁的顾客供给服务，即便提供服务，还会针对不同情形收取额定用度。由于年轻用户处于危险年纪段，他们一贯是租车公司所忽视的。但 Zipcar 却在踊跃争夺。他们与一些大学配合,[URL=http://www.zmyjf.com/]瘦身霜有用吗[/URL]，把大学学生良好的行车记载拿给保险公司过目，争取到了较低的保险费率。而后陆续拿下更多学校，并与保险公司签约，终极这项优惠政策扩大到 35 所学校。校园打算目前已成为 Zipcar 的收入起源之一。此外，学校让 Zipcar 在校内发展营销，并提供便宜车库，甚至组织专人负责车辆干净与保护，这样就对消了较高的保险费。更主要的是，客户从年青时就培育了对 Zipcar 的虔诚度，当初，约三分之二的会员都在 35 岁以下。
所以，从 Zipcar 的网站，你可以清楚地看到他们对客户群的划分：个人、商业用户、大学。这阐明他们已经将本来市场外的大学生衍变成他们奇特的客户群。
多层次利益让顾客别无选择
要想让客户连续地忠实你的产品或服务，企业必定要可能为客户提供多档次利益，让顾客的价值丰满化。才干最终博得客户抉择。 Zipcar 在为顾客好处营造上，同样是殚精竭虑。最终使得顾客发生认知：租车只选 Zipcar ，便利快捷，感到舒畅。
1 环掩护身符
Zipcar 始终将自己视为公共交通的一局部，同时以为自己是城市交通拥挤解决计划的提供者。 Zipcar 给自己一个环维护身符，不买车而租车的人群从某种意思上也扣上了一个环保的大帽子。 Zipcar 常对外界声称 “想像一下少一百万辆车的世界吧”。话中有话，如果你崇尚租车，你将为城市以及美妙的地球家园做出奉献。所以，他们时常把本人叫做公共交通的完美者和环保交通卫士。
2 更多选择和款式
Zipcar 共有 5500 辆车子，分散停在停车场或路边停车格。每处都有好多少辆车可供选择。以知足用户的偏好。可以说,[URL=http://www.zmyjf.com/]瘦身霜[/URL]，更多挑选和格式是吸引会员的一个关键。
3 满意个性化需求
Zipcar 异常注重用户的个性化满意。比如，有的人不爱好开着待有租车标志的汽车去见友人和客户，于是， Zipcar 专门提供了没有带公司标记的汽车供这部门客户群体使用。同时，他们不在高端车上喷 Logo ，就是不想损坏客户对于尊贵的休会。另外，他们将会员叫做 Zipster （ Zipcar 族），相似中国挪动的 M-zone 人。让用户体验到一种归属感。同时也赢得客户的尊敬，一些特殊忠诚的顾客，还会在偿还之前把车洗清洁。
4 贴近顾客
Zipcar 的目标是要让 Zipcar 像咖啡馆和干衣店一样随处可见。更正确地讲，他们是要在目的客户凑集的区域做到随处可见，所以他们的停放场合通常会员所在地邻近。此外，每个区域还有专人负责，当客户呈现一些小问题时，他们会骑着自行车前往排忧解难。这无比合乎 Zipcar “在你身边”的理念。
第一速度保证：抢占市场
刚起步的商业模式一定要有第一速度，换言之，如果你发展迟缓，你就很轻易被人拷贝，你开发市场的速度一旦不如落后入者，你就只能为别人做嫁衣。最终笑到最后的，不一定是产品最好的，品质最优的，很可能是第一个做到范围当先的。一旦率先进入顾客心智，成为顾客习惯性首选，企业天然就会成为市场王者。好比当年的微软，它的操作系统不如苹果。但是它率先跟着 PC 走进千家万户，成为众多人的使用习惯，成果就成为市场的最后赢家。
Zipcar 的模式很好，但如果每个城市仅有有限的汽车以供租用，信任难以变成顾客的优先选择。
所以， Zipcar 的 CEO 格里菲斯曾说：“不要慢悠悠地把两三辆汽车投放到市场去。要像突 袭战那样，一次就投放 100 辆汽车到纽约市场。如果突袭成功就再投 100 辆。开始兴许我们不赚钱，但这是我们赢利的开端。”
市场许多情况下，是需要进步入，后完善。所以，第一成长速度必需要保证，这样企业才能最大限度地获取顾客资源。 Zipcar 一直重视企业的扩张速度，他们强调在目标客户集合的区域一定要抢占。 目前 Zipcar 已经笼罩了美国和英国 50 多座城市和 100 多个大学，并仍在快速扩张。
市场单元的创业机制
企业的发展进程，一定要集中与分散并存。集中便于同一化治理，疏散可以晋升效力。尤其企业在快捷扩大阶段，效率至关重要。如何施展组织个体的能动性，倏地获得市场事迹，对一个高速成长的企业来讲至关重要。当年俞敏洪的新东方采取“包产到户”,减肥霜，依附名师个人的力气招学生、办班，并给予老师丰富的嘉奖，使得新东方由明星老师组成的多个业务板块都成为盈利单元，新东方也取得超速发展。
同样， Zipcar 也将全部组织划分成了多个盈利模块。他们采用了区域细分策略，并将城市划分成不同区域，每个区域放置 12 辆车，然后以区域为单位进行营销运动。
Zipcar 为每个城市指派一名经理，要他们自信盈亏，并激励因
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作者：荣振环
任何成功的企业都有一定的法则和方式，而我们需要探索他们胜利的策略,瘦身产品，从已经存在的成功中去寻找咱们企业成长和发展的秘诀，将自己的成功树立在成功的基本之上，最终要站在伟人的肩膀前进，这也是我们中国企业最有效、最保险、最疾速的学习成长手腕。
近期笔者在征询服务中发现，海内从事汽车租赁的一些企业不谋而合地把标杆锁定为 Zipcar ，以期从它的快速成功中找到企业发展的策略。
Zipcar 是北美一家新兴的汽车租赁公司， 也是目前美国最大的网上租车公司， 它推翻传统的租车模式，尽力简化所有环节，将租车变得更经济便捷。该公司 1999 年景破至今，年收入由 200 万增至 1 亿美元，成为业界一颗刺眼的新星。
你一定很好奇，一个身处传统的汽车租赁行业的后起之秀，凭什么能够快速成为市场领跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面笔者将带你领略这个商业新星的赢销之道。
现在我们处在分化的年代，任何好的产品、好的品牌、好的公司一定有一个明白的定位。市场营销的法令一定是有所为有所不为，明确为部分人服务，并且让部分人意识到企业是他们的首选。这也是精准定位的最大价值。那么， Zipcar 的有什么样的定位呢？
精准的定位
租车的人最在乎什么？这是 Zipcar 起步时最需要解决的定位问题。后来他们发现客户最在乎“经济和便捷”。于是它就致力于将自己打造成顾客租车时最便捷和经济的独一道路。公司所有的举动都是缭绕着经济和便捷，努力下降客户租车所需的金钱和时间成本。
1 预订更快捷
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2 取车更容易
取车时，会员达到车辆停放地点，在车子挡风玻璃后的接收器前刷一下会员卡，车子就会自动开锁并发动引擎，车子的钥匙与预支好的加油卡都放在车内。用完车后，会员再把车子停回原处，再在读卡器前晃一下会员卡就算实现还车手续。
3 维护更简单
因为整个租车程序都采自助式， Zipcar 必须保证汽车处于良好的状态，同时能够随时解决顾客在使用阶段碰到的问题。他们在维护上做了很多投入。例如，车内装有一套与公司联系的系统，电池没电，车内的警示灯会亮起，公司就会知道。公司设有一组员工，骑着自行车随时待命，到现场处置各种问题。清洁小组也会在车子无人使用时，进行清算。同时，他们有齐备的软件系统，公司会监控车辆使用情况，当一个地区的预约数目增加时，会立刻增调车子到这个地区。
4 支付更方便
应用 Zipcar 的支付方法也十分简略， 会员需支付 50 美元年费，每小时房钱 10 美元，天天租金 70 美元。会员申请入会时，须要留下信用卡材料，一用完车，公司立即透过网络寄发电子帐单，由会员的信用卡支付款项。假如租车期间，会员有超速等违规行动， Zipcar 会在接到罚单后，再补寄给会员第二张电子帐单，同样由信用卡支付。这样，所有费用均从信誉卡上主动划账，方便快捷。
5 流程更精简
Zipcar 还专门设有一位主管，专门负责精简流程，想法以科技体系代替人工，让会员花在租车上的时光越来越少，而公司的本钱也会越来越低。
这样，到 Zipcar 租车可以简化为四步：参加会员、预订、取车、驾驶。 Zipcar 努力将每个环节变得简单。因为顾客购置产品或服务，除了价钱还有很多斟酌因素，比如时间成本和精神成本， Zipcar 通过一直优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多可贵的时间，让他们抽身去寻求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。
他们在广告中调侃：“一年有 350 个小时用来**， 420 个小时来找泊车位，到底是哪里犯错了？”用趣味的方式将 Zipcar 便捷的定位植入用户的心智。
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营销范畴有一句名言：“广告有一半挥霍了，症结还不晓得糟蹋了哪一半”。然而如果你精准断定你的目标客户，并且用最有效的门路告知他们你的业务，你所从事的事件。那么你的广告对你来说就不是开销，而是投资。
Zipcar 的客户重要是年轻的、受过良好教导的城市居民。于是 Zipcar 先从地域人口数据进行考察，然后到客户寓居密集的地区集中与他们接触，用区域营销进行一点一滴地浸透。究竟，与其在报纸和电视广告大批投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实行营销活动。
他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣扬单。同时动员每一名员工的气力，采用的完整是一种游击战的方式。把海报贴在当地的剧场，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁和公共交通站向市民发有关 Zipcar 的宣传资料，或者让员工开着 Zipcar 停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。目标就是要让 Zipcar 的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让 Zipcar 成为便捷租车的代名词。这样就锁定目标客户的接触点开展有效的低成本营销。
关注现有市场外的新顾客
《蓝海战略》一书中强调不应只把视线集中于现有市场，而提倡攻破原有的市场边界，超出现有需求，要关注非目标顾客。通过吸引现有市场外的新顾客，扩大自己产品或服务的使用范畴。
个别汽车租赁在夜晚和周末为使用旺季，其余时段车辆往往闲置。而 Zipcar 做了盘算，车辆至少有 40% 的时间必需处于出租状况能力保障盈利。于是， Zipcar 将目光瞄准了商用车市场，对企业顾客增添了业务，针对上班族提供服务，并将商用车交由专门的部分预订和负责结算,http://www.zmyjf.com/。这样，他们与大大小小的公司的员工建立接洽，吸引那些需要租赁服务的上班族。自此，每天用车的时间增长很多，而用车时间又不会与夜晚和周末使用汽车人群产生抵触。以此方式将需要时间的不均衡给解决了。
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所以，从 Zipcar 的网站，你可以清楚地看到他们对客户群的划分：个人、商业用户、大学。这阐明他们已经将本来市场外的大学生衍变成他们奇特的客户群。
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4 贴近顾客
Zipcar 的目标是要让 Zipcar 像咖啡馆和干衣店一样随处可见。更正确地讲，他们是要在目的客户凑集的区域做到随处可见，所以他们的停放场合通常会员所在地邻近。此外，每个区域还有专人负责，当客户呈现一些小问题时，他们会骑着自行车前往排忧解难。这无比合乎 Zipcar “在你身边”的理念。
第一速度保证：抢占市场
刚起步的商业模式一定要有第一速度，换言之，如果你发展迟缓，你就很轻易被人拷贝，你开发市场的速度一旦不如落后入者，你就只能为别人做嫁衣。最终笑到最后的，不一定是产品最好的，品质最优的，很可能是第一个做到范围当先的。一旦率先进入顾客心智，成为顾客习惯性首选，企业天然就会成为市场王者。好比当年的微软，它的操作系统不如苹果。但是它率先跟着 PC 走进千家万户，成为众多人的使用习惯，成果就成为市场的最后赢家。
Zipcar 的模式很好，但如果每个城市仅有有限的汽车以供租用，信任难以变成顾客的优先选择。
所以， Zipcar 的 CEO 格里菲斯曾说：“不要慢悠悠地把两三辆汽车投放到市场去。要像突 袭战那样，一次就投放 100 辆汽车到纽约市场。如果突袭成功就再投 100 辆。开始兴许我们不赚钱，但这是我们赢利的开端。”
市场许多情况下，是需要进步入，后完善。所以，第一成长速度必需要保证，这样企业才能最大限度地获取顾客资源。 Zipcar 一直重视企业的扩张速度，他们强调在目标客户集合的区域一定要抢占。 目前 Zipcar 已经笼罩了美国和英国 50 多座城市和 100 多个大学，并仍在快速扩张。
市场单元的创业机制
企业的发展进程，一定要集中与分散并存。集中便于同一化治理，疏散可以晋升效力。尤其企业在快捷扩大阶段，效率至关重要。如何施展组织个体的能动性，倏地获得市场事迹，对一个高速成长的企业来讲至关重要。当年俞敏洪的新东方采取“包产到户”,减肥霜，依附名师个人的力气招学生、办班，并给予老师丰富的嘉奖，使得新东方由明星老师组成的多个业务板块都成为盈利单元，新东方也取得超速发展。
同样， Zipcar 也将全部组织划分成了多个盈利模块。他们采用了区域细分策略，并将城市划分成不同区域，每个区域放置 12 辆车，然后以区域为单位进行营销运动。
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